Topsales電銷座席 VS 菜鳥電銷座席的8大區(qū)別
在與時俱進(jìn)的今天，行為決定結(jié)果，電話銷售中，Topsales和普通sales的區(qū)別更多的也是體現(xiàn)在他們的行為模式上，這種行為模式的不同，最終導(dǎo)致了他們不同的命運(yùn)。
對于這種不同，共分八個方面，主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來的結(jié)果。
1、普通Sales準(zhǔn)備答案，TopSales準(zhǔn)備問題
假設(shè)你第二天打準(zhǔn)預(yù)約客戶，那么，今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么？
如果你的答案是你每天正常的吃飯，睡覺，打豆豆，那么恭喜你，你還是個菜鳥坐席。
好的Sales不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問題，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問題,還有充足的答案
2、普通Sales不分主次、搞不清重點(diǎn)，TopSales只關(guān)心重點(diǎn)客戶、重要問題
我早年做電銷系統(tǒng)報表的時候，曾做過一個統(tǒng)計(jì)，這個統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以內(nèi)所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶量最少的Sales的銷售業(yè)績?nèi)陙硪恢笔侵邢掠危蛻袅恐械绕系哪莻�家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是：57：132。
3、普通Sales生搬硬套銷售技巧，TopSales因地制宜，靈活應(yīng)變
“銷售技巧’這四個字幾乎天天充斥在菜鳥耳邊，而且很神秘；菜鳥會迷失，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來根本沒有什么銷售技巧��！所謂技巧都是銷售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開來，就像讓魚離開水一樣，必死無疑。
Topsales電銷坐席在銷售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競爭對手的行為�？蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_始看的基礎(chǔ)書，而競爭對手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開槍。離開這兩點(diǎn)，所有的招數(shù)都是扯淡。
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4、普通Sales喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無關(guān)的事情上，TopSales始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。
價值的傳播和創(chuàng)造來源于對業(yè)務(wù)的關(guān)注，還是那句話，客戶買任何東西都是為了解決問題，他希望你關(guān)注他們的問題，提供解決問題的辦法；如果你的精力始終關(guān)注在這個方面�？蛻糇匀粫湃文悖蕾嚹�。如果你提供不了需求，你就只能等死。
所以，關(guān)注客戶的需求不但能給你帶來成功，還能幫你帶來被尊重的感覺
5、普通Sales沒有詢問的技巧，TopSales擅長詢問，并通過詢問影響客戶。
在銷售中‘問’比‘聽’重要；‘聽’比‘說’重要�！畣枴卿N售中最重要的一個字。老外對這個字的論著之多，絕對可以稱得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對項(xiàng)目的有力推進(jìn)，雖然客戶不那樣認(rèn)為。一個成功的銷售過程，對客戶問題的探索和了解可能占了70-80%的時間，這個過程靠的就是聽和問，尤其是問。這是顧問式銷售的基礎(chǔ)，而且是最重要的基礎(chǔ)。沒有問題就沒有需求，沒有需求就沒有采購，沒有采購要你這個銷售有什么用？
6、普通Sales過度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，TopSales始終關(guān)注大問題，解決大問題，有效地控制項(xiàng)目。
很多人問過我，為什么我的件均總也上不去，每次給談價格的時候，都跟見到仇人一樣，有什么好辦法能把價格做上去嗎？其實(shí)答案很簡單：錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責(zé)任之一是把問題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問題而存在的，那也請你把自己的目光從產(chǎn)品移到問題上來吧。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病的時候，你十有八九是在沒完沒了的談你的產(chǎn)品了，當(dāng)你沒完沒了的挑客戶的毛病的時候，你就會驚奇的發(fā)現(xiàn)，你和客戶站在一條船上了。
7、普通Sales沒有下一步的工作，TopSales則始會引導(dǎo)下一步的工作
當(dāng)高手溝通完客戶，準(zhǔn)備掛機(jī)時，在說‘再見’兩個字之前，你的最后一句話應(yīng)該是什么？不出意外的話，TopSales的答案往往只有一個：你看XX上午X點(diǎn)，還是XX下午X點(diǎn)方便
菜鳥往往注意不到這一點(diǎn)，喜歡和客戶聊得很開心，你儂我儂，然后高高興興的結(jié)束
8、普通Sales是樂觀主義者，TopSales是悲觀主義者。
大單銷售的情況也是千變?nèi)f化，稍不留神客戶就會跑了，這時候要做的事情就是時時刻刻審視自己、對手和客戶的行為了。TopSales在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒，他們每到一個里程碑的時候，都會停下來嚴(yán)肅的問自己一個問題：我今天的溝通與預(yù)約高效嗎？
這是個很有威力的問題，他能使sales隨時發(fā)現(xiàn)自己的問題，隨時糾正自己和客戶的行為，隨時保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對于大單時必須的。
TopSale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實(shí)踐、訓(xùn)練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是“以客戶為中心”。
當(dāng)銷售業(yè)務(wù)開始迅速提升時，現(xiàn)在咨詢平臺及相關(guān)呼叫中心不在似以前那樣，單單只用電話了作相關(guān)咨詢服務(wù)。而是結(jié)合話務(wù)耳麥、若與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，計(jì)算機(jī)不可少，相關(guān)服務(wù)型（呼叫中心）軟件結(jié)合起來，如UC3軟件。我們北恩也推出相關(guān)產(chǎn)品，如USB耳麥、VoIP網(wǎng)絡(luò)電話。因?yàn)槲覀儽倍魇?A >呼叫中心耳機(jī)生產(chǎn)商。通信耳機(jī)凈噪專家歡迎你的咨詢。400-8121-338
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